آیا می‌دانید فرآیند فروش چیست؟ به نظر شما چه تفاوت‌هایی میان فرآیند فروش و متدولوژی فروش وجود دارد؟ در این مقاله به معرفی اجمالی فرآیند فروش و متدولوژی فروش می‌پردازیم و برخی تفاوت‌های میان این دو را بیان می‌کنیم. در ابتدای سخن لازم است بگوییم فرآیند فروش (Sales Process) و متدولوژی فروش (Sales Methodology) از مفاهیم پایه و اصلی در فروش سازمانی به شمار می‌آیند و هر فروشنده‌ای باید با این مفاهیم آشنا بوده، کاربردها و تفاوت‌هایشان را از هم تمیز دهد.

تعریف فرآیند فروش:

هر کسب‌وکاری با توجه ویژگی‌ها و اهداف مخصوص به خود، مسیری برای ارتباط با مشتریان و برقراری معامله تعیین می‌کند، که به آن فرآیند فروش می‌گویند. فرآیند فروش با هدف تمرکز بر روی معامله‌های فروش و فرصت‌ها تدوین می‌گردد و به فروشندگان و مشاوران سازمان کمک می‌کند، روال خرید مشتریان را ساده و کوتاه‌تر نمایند.

راهنمایی فروشندگان در شناسایی فرصت‌هایی که در دسترس قرار می‌گیرند و ارتقای معاملات فروش و سوددهی بیشتر، از دیگر ویژگی‌های فرآیند فروش است. برای اطمینان از دقت فرآیند فروش شرکت خود، لازم است آن را سنجش کنید. یک فرآیند فروش صحیح و اصولی باید بتواند نرخ سود کسب‌وکار شما را بخبود داده و ارزش معاملات فروش را به حداکثر برساند. ضمن این‌که دست‌یابی به سوددهی بالا در کنار کوتاه و خلاصه نمودن چرخه خرید و یا فروش در زمره دیگر وظایف یک فرآیند فروش می‌باشد.

حال ممکن است این سوال برایتان پیش آید که آیا فرآیند فروش واحد و ایده‌آل وجود دارد؟ در پاسخ باید بگوییم خیر، یک فرآیند فروش واحد و ایده‌آل معنایی در دنیای تجارت ندارد و برای رسیدن به موفقیت بیشتر باید فرآیند متقارن با اهداف سازمان خود را طراحی نمایید. تدوین و طراحی فرآیند فروش به سابقه سازمان شما بستگی دارد. برای این کار باید از تجربیات موفقیت‌ها و شکست‌های سازمان استفاده نموده و آن‌ها را در راستای تطبیق با اهداف و خط مشی سازمان بررسی نمایید تا به راهکاری دقیق و صحیح دست یابید. فرآیند فروش تاثیر به سزایی بر رسیدن به سوددهی یک سازمان دارد و لازم است با استراتژی‌های آن منطبق باشد تا مشتریان بالفعل بیشتری جذب نماید.

هر شرکت استراتژی‌ها و فرهنگ‌های مختلفی دارد و ممکن است دست‌یابی به هدفی خاص برای یک شرکت عالی باشد اما در مقابل برای شرکتی دیگر تجربه‌ای دردناک و هم راستا با شکست قلمداد شود. از این رو فرآیند فروش هر کسب‌وکاری منحصربه‌فرد است.

تعریف متدولوژی فروش:

متدولوژی فروش مجموعه‌ای از رویکردهای منحصربه‌فرد برای اثربخشی فروش و توسعه مهارت‌های فروش می‌باشد که توسط فروشندگان خبره و مشاوران فروش طراح یو تدوین می‌گردد. متدولوژی‌های فروش با هدف تمرکز بر موارد خاصی آماده می‌شوند که برخی از آن‌ها عبارتند از: متدولوژی راهکار فروش، فروش با تمرکز بر مشتری، فروش تحریک‌آمیز، فروش SPIN، فروش مبتنی بر بینش، فروش چالش‌گر، متدولوژی مشاوره فروش و ... . هر یک از این متدولوژی‌ها بر هدف مشخصی تاکید دارند. برای مثال متدولوژی SPIN، با تمرکز بر کشف و روان‌شناسی بر پایه پرسش برای بررسی و درک مشکلات مشتری طراحی گردیده است. همچنین متدولوژی چالش‌گر به نحوی پیاده‌سازی شده که احساس نیاز را در مشتری بیدار نموده و او را به خرید محصول و یا خدمتی خاص تشویق می‌نماید.

آیا تطبیق دادن میان متدولوژی فروش و فرآیند فروش ضرورت دارد؟

تا اینجا آموختیم فرآیند فروش توسط سازمان و بر اساس کشف نیازها و تجارب گروهی سازمان در پیش گرفته می‌شود اما متدولوژی‌های فروش از پیش طراحی شده‌لاند و هر یک متمرکز بر بخشی خاص از فرآیند فروش هستند.

گاهی شاهد این هستیم که مدیران یک سازمان متدولوژی فروش را با فرآیند فروش اشتباه گرفته و در نتیجه روال و فرآیند به خصوصی در سازمان خود ایجاد نمی‌کنند. این مسئله موجب گمراهی کارکنان بخش فروش شده و آن‌ها را به سوی استفاده از یک فرآیند فروش عمومی سوق می‌دهد. در چنین شرایطی مشکلات عدیده‌ای برای کسب‌وکار رخ می‌دهدو علت این امر یکسان بودن فرآیند فروش عمومی در همه صنایع نظیر فروش تجهیزات صنعتی، پیشنهاد برای سرمایه‌گذاری، فروش خودرو، فروش تجهیزات معدن و ... می‌باشد. همان‌طور که می‌دانید هر کسب‌وکاری اهداف به خصوصی دارد و در حوزه کاری مشخصی فعالیت می‌کند. از این رو بهره‌گرفتن از یک فرآیند فروش واحد در صنایع گوناگون نتیجه مثبتی به همراه نخواهد داشت. ضمن این‌که ممکن است در یک حوزه کاری مشخص هم دو رقیب اصلی، هر دو از یک فرآیند فروش عمومی استفاده نمایند. در این صورت میان خدمات فروش آن‌ها تمایز ویژه‌ای وجود نداشته و مشتریان را در انتخاب صحیح سردرگم می‌سازد.

حال که با اهمیت استفاده از فرآیند فروش آشنا شدید لازم است، فروشندگان خود را متقاعد سازید روش خود را با فرآیند فروش سازمان تطبیق داده و آن را در راستای متدولوژی فروش مورد نظر توسعه دهند تا بهترین نتایج را در سوددهی به دست آورید.

بهترین متدولوژی فروش برای هر کسب‌وکار چیست؟

برای یافتن بهترین متدولوژی فروش در هر سازمان، ابتدا باید اهداف و استراتژی‌های سازمان را بررسی نمود. زیرا هر متدولوژی بر هدف خاصی متمرکز است و باید رویکردی را انتخاب کرد که با اولویت‌های سازمان هماهنگ و همسو باشد. متدولوژی‌های فروش معمولا به یک‌دیگر نزدیک هستند و در گزینش آن‌ها باید معیارهای مختلفی را در نظر گرفت. برای مثال برخی متدولوژی‌های فروش در تکنیک‌های پرسش قوی عمل می‌کنند، برخی دیگر بر پایه استراتژی معامله و مدیریت کانال ارتباطی فعالیت می‌کنند و یا این‌که برای توسعه حساب‌های بزرگ مناسب هستند.

نکته مهم این است که هر سازمان متناسب با نیازهای فعلی خود باید متدولوژی فروش مناسب را برگزیند و در طول زمان با تغییر اهداف، استراتژی‌ها و نیازها، مجدد در پی یافتن متدولوژی مناسب فروش باشد.

راهکار دیگر استفاده ترکیبی از چند متدولوژی فروش حرفه‌ای می‌باشد. این روش توانایی کسب‌وکارها را در اجرای برنامه‌ها و اهداف افزایش می‌دهد و قادر است عملکرد بالایی در سازمان فراهم آوردبرای داشتن یک متدولوژی ترکیبی می‌توان در چند سال متوالی از چند رویکرد مختلف استفاده نمود و در هر سال یکی از رویکردها را در پیش گرفت. سپس با استفاده از آزمون و خطا در طول این سال‌ها بخش‌های مناسب و هماهنگ با استراتژی کلی سازمان را از هر متدولوژی فروش انتخاب نموده و ترکیبی سازگار و قدرتمند برای شرکت تدوین نمود. این روش مزایای بسیاری دارد اما طراحی آن نیازمند نیروی متخصص و حرفه‌ای می‌باشد. از این رو جهت سازمان‌های بزرگ نیز در استفاده از آن احتیاط می‌کنند.

سخن پایانی

در این مقاله آموختیم فرآیند فروش بر اساس تجربیات یک سازمان طراحی شده و منحصر به همان سازمان می‌باشد، اما متدولوژی فروش توسط مشاوران فروش حرفه‌ای توسعه می‌یابد. برای رسیدن به موفقیت و سودآوری در یک کسب‌وکار به فرآیند فروش و متدولوژی فروش به صورت همزمان نیاز داریمو از این رو اطمینان حاصل کنید زمان کافی را برای کشف فروش مختص به خود و همسو با متدولوژی فروش مناسب صرف کنید تا موفقیت شما را در پی داشته باشد.

در پایان باید بدانید رسیدن به موفقیت در فروش در گرو ادغام فرآیند فروش با سیستم‌ها، فرآیندها، ابزارها و مهم‌تر از همه استراتژی‌های رهبری می‌باشد.

منبع:

faratechdp.com