در بازار فعلی، یکی از مسائلی که بسیاری از مدیران کسب‌وکارها با آن دست‌وپنجه نرم می‌کنند، بهبود روند فروش محصولاتشان است و همواره به این فکر هستند تا با ارائه راهکارهای مناسب‌تر بتوانند تعداد محصول بیشتری را در بازار پررقابت امروزی به فروش رسانده و سودهی شرکت خود را نسبت به قبل افزایش دهند. به همین منظور برای کمک به این دسته از مدیران قصد داریم تا ۵ راه برای بهبود روند فروش را به شما معرفی کنیم، تا با عمل به آن‌ها بتوانید فروشی بهتر از گذشته را تجربه نمایید. پس پیشنهاد می‌کنیم مطالعه این مقاله را از دست ندهید و تا انتها با ما همراه باشید.
اگر به‌عنوان مدیر یک شرکت یا کارخانه و یا مدیر فروش آن به دنبال راهی برای بهبود روند فروش خود هستید، لازم نیست جای دوری را به دنبال راه‌حل بگردید، کافی است نگاهی به گزارش خریداران که توسط B٢B Buyer’s Survey در سال ۲۰۱۷ انجام‌شده است، بیاندازید. خریداران به دنبال انجام خریدهای آسان هستند. آن‌قدر ساده که ۸۹ درصد از شرکت‌کنندگان در نظرسنجی انجام‌شده اظهار داشته‌اند بیشتر تمایل دارند تا فروشنده‌ای را انتخاب کنند که در سریع‌ترین زمان ممکن بتواند در برابر سرمایه‌گذاری آن‌ها برایشان سودآوری کند تا اینکه یک معامله‌ی پیچیده‌تری را انتخاب کنند. همچنین برای سرعت روند خرید، اولویت بالاتری نسبت به قیمت‌ها در نظر داشتند و حاضر بودند تا خدمات فروش راحت‌تر و همچنین سریع‌تری را در قبال پرداخت مبلغ بیشتری دریافت نمایند. با در نظر گرفتن این نکته که ۸۰ درصد از خریداران بیان کرده‌اند که راحتی و سرعت‌بالا در خرید را فاکتوری “بسیار مهم” دانسته‌اند.
مشتریان می‌خواهند بدانند که چطور باید از محصولات شما استفاده کنند نه اینکه بعد از ساعت‌ها فکر و حل معما به این نتیجه برسند و احتمالاً هیچ‌یک از نیازهایشان برطرف نشود. روند فروش بیش از آنکه درباره ارائه دلایل به خریداران برای انجام خرید باشد، درباره این مسئله مهم است که محصول پیشنهادی شما تا چه حدی نیازهای آن‌ها را برطرف می‌کند و استفاده از آن تا چه حد آسان است.
پس “چرا” های ذهن خود را برای همیشه دور بریزید و آن‌ها را با “چطور” ها جایگزین کنید. بجای این‌همه توجیهات برای انجام خرید به مشتریان خود یاد بدهید چطور از محصولات شما استفاده کنند و اینکه محصول شما به طریقی و از چه راه‌هایی نیازهای آن‌ها را برطرف خواهد کرد. آن‌ها نمی‌خواهند ساعت‌ها درباره خوبی‌ها و نکات فوق‌العاده کسب‌وکار شما اطلاعات کسب کنند؛ آن‌ها یک ارائه کامل می‌خواهند که نشان‌دهنده این باشد محصول تولیدشده یا پیشنهادی شما چطور می‌تواند در برطرف کردن نیازهای آن‌ها کمک کند.
تنها بعد از اینکه اطمینان حاصل کردند که محصول شما چطور و از چه راهی به آن‌ها سودی می‌رساند، آن‌وقت است که می‌توانید توضیح دهید چرا باید محصول شما را بجای محصول رقیبتان انتخاب کنند.
اگر ارائه خود را با دست‌های پر انجام ندهید، نباید انتظار داشته باشید که با دست‌های پر از معامله خارج شوید! برای بهبود روند فروش پیش از هر چیزی باید بدانید که نقاط قوت و ضعف مشتریتان چه چیزهایی هستند تا بتوانید روی آن‌ها مانور دهید. مهم‌ترین کار این است که آن‌ها را به حرف زدن وادار کنید. از آن‌ها بخواهید تا تعریف خود را از موفقیت برای شما ارائه دهند و آن‌ها را تشویق کنید تا از موانع و مشکلات سر راه خود در هنگام استفاده از محصولاتتان برای شما تعریف کنند.
Mark Roberge در سخنرانی خود در دانشکده بازرگانی و تجارت هاروراد، این موضوع را متوجه شد که اغلب دانشجویانش روند فروش خود را با گوش ندادن به حرفهای مشتریان خود و درخواست نکردن برای حرفهای بیشتر پیش می‌برند. این دسته از دانشجویان باور دارند که خیلی بیشتر از مشتریان خود می‌فهمند و متأسفانه مانند فروشندگان و بازاریاب‌ها در دنیای واقعی این ادعا حقیقت ندارد. روبرژ این مسئله را برای همه روشن کرد که همدلی نه فهم و دانش، بهترین راه برای شروع یک گفتگوی با معنی و عمیق است که درنتیجه آن معاملات بیشتری صورت می‌گیرند.
باوجودی که این‌یک مسئله تازه‌ای نیست، اما فروشندگان همچنان با این مشکل کنار نیامده و بیش از آنکه شنونده باشند، درحال صحبت کردن هستند. فروشندگان بزرگ، شنوندگان بسیار خوبی هستند. این دسته از فروشندگان با مشتریان خود هم‌صحبت می‌شوند و پس از شناسایی و پیدا کردن مشکلات آن‌ها سریعاً راه‌حلی پیشنهاد می‌کنند مگر اینکه دلیل خوبی برای پیشنهاد دادن راه‌حل خود داشته باشند.
پیتر بالین، معماری باشهرت جهانی که پروژه‌هایی برای کسانی مانند استیو جابز انجام داده است، یک فروشنده‌ی حرفهای به شمار می‌رود. درباره روند فروش خود در روزنامه‌ی نیویورک‌تایمز گفته است: “وقتی‌که به گذشته نگاه می‌کنم، فهمیدن اینکه چه چیزی را کی انجام دادم بسیار سخت است” با وجود نفوذ و مهارتی که بالین داشت اما هرگز به مشتریان خود نمی‌گفت چه‌کاری را باید انجام بدهند یا انجام ندهند، او به مشتریان خود گوش می‌داد و پس از پیدا کردن مشکلات آن‌ها و همدلی کردن با آنان بهترین راه‌حل را برای برطرف کردن آن پیشنهاد می‌کرد.
راه‌حل‌هایی برای بهبود روند فروش
تفکر متفاوت
اگر به دنبال فروش بهتر و بیشتر هستید مانند صاحب یک تجارت فکر کنید، نه مانند یک فروشنده. مشتریان شما تمام‌وقت خود در حال معامله و صحبت با فروشندگان هستند. به‌ندرت پیش می‌آید با افرادی صحبت کنند که انگار آینده شرکتشان به تصمیمات و کارهای آن‌ها بستگی دارد. با صحبت کردن با وی پیروزی یا شکست مشتری را تبدیل به پیروزی و شکست خود کنید. در صحبت‌های خود از دانش و علمی که درباره کار و صنعت خود دارید استفاده کنید تا آن را به یک مکالمه مفید تبدیل کرده و بستری مناسب برای گفتگوهای بعدی به وجود آورده باشید.
اطلاعات کافی داشته باشید
داشتن دانش کافی درزمینهٔ بازار برای آغاز یک گفتگو عمیق و مفید به‌تنهایی کافی نیست، اما اگر از بازاری که در آن فعالیت دارید هم بی‌خبر باشید مشتریان شما برای موجودیت شما و شرکتتان ارزش و اعتباری در نظر نمی‌گیرند. با دنبال کردن آخرین خبرها درباره مسائل موجود در صنعت و بازاری که در آن فعالیت دارید، همیشه دانش و اطلاعات خود را به‌روز نگهدارید. از این موضوع که تغییرات پیش‌آمده در بازار چه تأثیراتی بر مشتریانتان خواهند داشت خود را آماده کنید تا بتوانید درباره آن‌ها و آینده‌شان صحبت کنید.
کار خود را بلد باشید
اگر الان در حال انجام کار کنونی خود یا فروش محصولاتتان نبودید، بجای آن چه‌کاری ممکن بود انجام دهید؟ چه صنعت و کدام بازار برایتان جذاب بود؟ از این اهرم‌ها می‌توانید برای عمیق‌تر کردن و مفید کردن گفتگویتان استفاده کنید. در صنعت‌ها و بازارهای موردنظر خود به دنبال دوستان و راه‌های نفوذی باشید تا به‌وقت مناسب بتوانید از آن‌ها استفاده کنید.
اعتماد آن‌ها را با روراستی جلب کنید
در روابط بین فروشنده و مشتری گاهی شانس نیز به کمک شما می‌آید اما نباید اجازه دهید شانس تبدیل به شالوده و اساس روابط شما با مشتریانتان شود. قول‌هایی به آن‌ها بدهید که حتماً بتوانید به آن‌ها جامه عمل بپوشانید، و هرگز زیر قول‌های خود نزنید. اعتماد خیلی آهسته و در طول گذر زمان به دست می‌آید و ساخته می‌شود، اما تنها به لحظه‌ای نیاز دارد تا به‌کلی نابودشده و از بین برود.
در نهایت برای بهبود روند فروش، شما باید با مشتریان خود گفتگوهای مفید و عمیق زیاد داشته باشید تا بتوانید رابطه ایده آلی بین خود و مشتری ایجاد کنید. بهترین فروشندگان این مسئله را به‌خوبی می‌دانند که موفقیت در روابط بین مشتری و شرکت یا فروشنده با استفاده از شانس و کارهای بدون برنامه به وجود نمی‌آید و برای ساختن آن به کار و تلاش‌های بسیار زیادی نیاز دارید. امیدواریم شما نیز با دانستن این نکات بتوانید از این بعد بهتر با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید و فروش بیشتری را تجربه نمایید.
منبع:
startups.com
ترجمه شده در:
mag.hostiran.net